Booster sa prospection et sa conquête de nouveaux clients

Présentation de la formation

A une époque où les clients sont de moins en moins fidèles l’érosion des portefeuilles clients s’accélère. Les équipes commerciales doivent aujourd’hui s’approprier des méthodes et outils afin d’améliorer de façon significative leur efficience.

Pré-requis : Les participants doivent avoir une expérience préalable de la prospection commerciale.

Public cible : Cette formation s’adresse à des commerciaux juniors et seniors qui souhaitent améliorer leur ratio impacts/efforts en matière de prospection et de conquête de nouveaux clients.

Date de la prochaine session : 29/04/24 en présentiel

Maîtriser les techniques de la communication à distance

• Exploiter les outils essentiels du téléphone : la voix, les mots, le sourire
• Les attitudes à adopter : amabilité, disponibilité, empathie, adaptabilité, maîtrise de ses émotions, affirmation de soi
• Les techniques de base : questionnement, silence, écoute active, reformulation

Préparer son entretien de prospection

• Bien cibler ses prospects
• Collecter les informations clés
• Concevoir son accroche commerciale en mode AIDA / Vous-Vous-Nous
• Se doter d’une matrice de traitement d’objections

Réussir son entretien de prospection

• Comment passer les barrages assistantes ?
• Structurer son entretien en mode 4C : Contacter / Connaitre / Convaincre / Conclure
• Être percutant dès le début de l’entretien
• Utiliser une alternative de rendez-vous
• Conclure l’’entretien et consolider le rdv à venir

Relancer ses prospects

• Personnaliser le contexte
• S’appuyer sur l’actualité du prospect ou la vôtre
• Utiliser un incitateur et un accélérateur de décision pour obtenir le rdv
• Garder la porte ouverte en cas de refus : le nurturing

Préparer son entretien de prospection en face à face

• Définir le T.O.P. : Timing / Objectifs / Plan
• Préparer sa trame d’entretien en 4C
• Concevoir ses outils d’aide à la vente (O.A.V.) : Grille de questionnement, Argumentaire en mode CAB + P (Caractéristiques / Avantages / Bénéfices + Preuves), Matrice de traitement d’objections

Réussir le démarrage de son entretien

• Cerner le profil de son interlocuteur et s’adapter
• Décrypter les non-dits : le poids de la communication non-verbale et paraverbale
• Produire une bonne première impression Communiquer et faire valider le T.O.P. de l’entretien

Diagnostiquer les besoins et motivations du prospect

• Dérouler une découverte du global au spécifique
• Privilégier les questions ouvertes pour impliquer le prospect
• Motiver ses questions afin de lever les réticences éventuelles
• Faire émerger les besoins prioritaires du prospect
• Identifier les motivations profondes au-delà des besoins

Proposer son offre de valeur, argumenter et conclure

• Appuyer sa proposition sur le diagnostic en mode C.C.P. : Constat / Conséquences / Proposition
• Dérouler son argumentaire CAB + P
• Traiter les objections en CRAC : Creuser / Reformuler positivement / Argumenter / Conclure
• Utiliser une technique de conclusion efficace
• Programmer l’avenir